Vertriebsmodelle in der Softwareindustrie Abo- und Software-as-a-Service-Modelle dominieren

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Software-Abonnements und as-a-Service-Modelle entwickeln sich für Softwareanbieter zur dominierenden Vertriebsstrategie. Wie der Monetization Monitor von Revenera zeigt, veränderten 62 Prozent der Softwareanbieter sogar in den letzten zwei Jahren ihr Geschäftsmodell in diese Richtung.

Mit den Subskriptionsmodellen wollen Unternehmen vornehmlich wiederkehrende Umsätze realisieren. Trotzdem bleiben die IT-Portfolios vorerst noch hybrid: Der mitunter komplexe Mix der Geschäftsmodelle umfasst Abonnements (28 Prozent), nutzungsbasierte Modelle (14 Prozent), diverse Preis-Metriken (12 Prozent) und ergebnisbasierte Modelle (9 Prozent) und nach wie vor klassische, unbefristete Lizenzen (28 Prozent).

Der Trend zeigt jedoch ganz klar in Richtung Abo. In den letzten zwei Jahren stellten 62 Prozent der Softwareanbieter auf Software-Abonnements um. Das Ziel dahinter ist es, wiederkehrende Umsätze zu realisieren (52 Prozent) und den Anschluss an den Wettbewerb nicht zu verlieren (51 Prozent). Angesichts des unsicheren Wirtschaftsklimas dürfte dieser Trend weiter anhalten und vielleicht noch verstärken, meint Revenera.

In den nächsten ein bis eineinhalb Jahren gehen die Befragten von einem Zuwachs bei den Abonnements um 54 Prozent aus. Ähnlich stark sollen auch nutzungsbasierte Monetarisierungsmodelle wachsen (41 Prozent), schreibt Revenera. Dieses Plus gehe zu Lasten befristeter Lizenzierungen, die in den Plänen von Softwareanbietern um 33 Prozent weiter zurückfallen. Ein ähnliches Bild zeigt sich auch bei der Bereitstellung von Software. Hier setzt sich SaaS weiter durch.

Für die kommenden 12 bis 18 Monate planen 59 Prozent der Softwareanbieter ihre Lösungen verstärkt als Cloud-Anwendungen anzubieten. Eine Aufwärtsbewegung ist zudem bei der Private Cloud (49 Prozent) und Public Cloud (45 Prozent) zu verzeichnen. Im Sinkflug befinden sich dagegen weiterhin On-Premises-Anwendungen (33 Prozent) sowie Embedded Software (19 Prozent).

Wichtigste Treiber für die Umstellung der Softwaremonetarisierung in den nächsten 12-18 Monaten ist der Einstieg in neue vertikale Märkte (65 Prozent), der Wechsel zu „as-a-Service”-Angeboten (64 Prozent) und das Vermeiden von Umsatzeinbußen (63 Prozent). Änderungen bei der Lizenzierung gründen auf dem Wunsch, Anpassungen beim Preis bzw. innerhalb der Softwarepakete besser vornehmen zu können (35 Prozent).

Ob Monetarisierung oder Bereitstellung – wie erfolgreich der Umstieg auf die neuen Modelle verläuft, hängt laut Revenera stark vom Reifegrad der Software Usage Analytics ab. Die Softwarenutzungsdaten liefern die Grundlage, um die Produkt-Roadmap entlang von Kundenanforderungen weiterzuentwickeln und ein für beide Seiten faires Preis-Leistungs-Verhältnis zu definieren. Doch gerade einmal ein Viertel (26 Prozent) der Befragten sind in der Lage, die Nutzungsdaten auch ganzheitlich zu erheben und effektiv zu nutzen.

Der Nachholbedarf bei der Usage Intelligence sei weiterhin groß. 35 Prozent der Befragten erfassen zwar Nutzungsdaten in ihrer Software, sind dabei jedoch auf manuelle Prozesse oder zusätzliches Engineering angewiesen. Das Interesse für automatisierte Software Usage Analytics wächst jedoch: In den nächsten ein bis zwei Jahren planen 18 Prozent der Befragten hier Zeit und Ressourcen zu investieren – doppelt so viel wie noch im Vorjahr (2021: neun Prozent)

Das Pricing von Software bleibt eine Herausforderung. Nur knapp ein Drittel der Befragten (32 Prozent) ist der Meinung, dass der momentane Preis dem Wert einer Lösung auf Kundenseite entspricht. Die größten Hindernissen bei der Preisgestaltung ist dabei der fehlende Einblick in die „wertvollsten“ Funktionen einer Anwendung (44 Prozent), das Risiko einer Änderung der Geschäftsmodelle (43 Prozent) und die mangelnde Kundenakzeptanz für neue Monetarisierungsmodelle (42 Prozent).

Für den Repotr führte Revenera von Mitte April bis Mitte Juli 2022 eine weltweite Branchenumfrage unter Softwareanbietern durch. Ziel war es, Trends in der Softwareindustrie hinsichtlich Geschäftsmodelle, Preisgestaltung, Monetarisierung und Lizenzierung offenzulegen. Die 261 Befragten setzen sich aus Geschäftsleitern und C-Level-Verantwortlichen (31 Prozent), Managern und Teamleitern (35 Prozent) sowie Einzelpersonen (34 Prozent) zusammen.

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